宋笑

銷售崗位是一個(gè)需要大膽嘗試，充滿冒險(xiǎn)的職業(yè)。業(yè)務(wù)人員不僅不能怕犯錯(cuò)，還要在犯錯(cuò)中不斷成長(zhǎng)，不斷改正，最終找到合適自己的路。

前段時(shí)間，聽(tīng)朋友在為自己公司招兵買(mǎi)馬的時(shí)候閑聊過(guò)幾個(gè)話題，其中就有銷售人員的區(qū)別，感覺(jué)還挺有意思的，所以也想在這里分享兩個(gè)小故事：

一、真誠(chéng)才是必殺技？

之前看過(guò)幾篇業(yè)內(nèi)人士寫(xiě)的小短篇：

某公司招了個(gè)新銷售，經(jīng)過(guò)基本的培訓(xùn)后，讓跟著老銷售跑單子，積累經(jīng)驗(yàn)。周末公司開(kāi)例會(huì)的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)讓新銷售談?wù)勼w會(huì)，因?yàn)樗麄凂R上就要正式地開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)了。

新銷售語(yǔ)出驚人：“我不太認(rèn)同咱們公司大部分銷售人員的做法。”

大家不禁都看向新銷售，銷售主管見(jiàn)多識(shí)廣，毫不在意地點(diǎn)點(diǎn)頭：“你具體說(shuō)說(shuō)。”

新銷售認(rèn)真地說(shuō)道：“這些天里，銷售同事們指點(diǎn)了我很多銷售的技巧。例如該怎么說(shuō)話，該怎么引導(dǎo)客戶需求，該怎么明確客戶痛點(diǎn)等等。但我覺(jué)得，這些都是銷售的皮毛！”  

一幫老銷售臉上都有點(diǎn)掛不住，問(wèn)到：“那不是皮毛的銷售，應(yīng)該是什么樣的呢？”

新銷售很高興有人搭茬，于是用手指著墻上標(biāo)語(yǔ)中的一句。這一句“誠(chéng)以待人”，我覺(jué)得就足夠了。銷售是和客戶交朋友，不是騙人，要那么多花里胡哨的技巧干什么？只有你付出真誠(chéng)，才能獲得客戶的真心相待，只有這樣才能做成生意！做事先做人！人做好了，生意自然就來(lái)了！”

老銷售看著新銷售一臉憧憬的暢想自己的銷售之道，也忍不住反問(wèn)：“誠(chéng)以待人，肯定是不會(huì)錯(cuò)的，你能付出真誠(chéng)也很好。但我有個(gè)問(wèn)題，就是如果別人也跟你一樣真誠(chéng)，甚至比你還真誠(chéng)，那時(shí)你怎么辦呢？”新銷售顯然沒(méi)想到這個(gè)問(wèn)題，他語(yǔ)塞了一下，然后說(shuō)：“那我就比他更真誠(chéng)！真誠(chéng)無(wú)止境！”，“那如果對(duì)方不但跟你一樣真誠(chéng)，還比你知識(shí)豐富，經(jīng)驗(yàn)老道，這時(shí)你又怎么辦呢？”新銷售不服氣地說(shuō)：“知識(shí)豐富有什么用，咱們不是有產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)嗎？經(jīng)驗(yàn)老到有什么用，那不就是騙客戶用的嗎？這樣的人怎么可能真誠(chéng)呢？做事先做人！”領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)語(yǔ)了，但還是耐心地問(wèn)：“萬(wàn)一人家不光需要你的真誠(chéng)呢？人家需要的是你給解決問(wèn)題呢？真誠(chéng)能解決客戶的所有問(wèn)題嗎？”新銷售不說(shuō)話了，但能看出來(lái)，眉宇之間仍然是不服氣的。

相信我們也能想到結(jié)果了，這名新人沒(méi)待夠3個(gè)月，便遺憾離職。

作為銷售真誠(chéng)是必要素質(zhì)，但同時(shí)要具備多種職業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)。真誠(chéng)當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，但你光靠真誠(chéng)，其實(shí)就是告訴客戶：反正我是真誠(chéng)的，你不信我就是傻子。我都這么真誠(chéng)了，你還去信那些騙你的銷售，你不是傻子是什么？再進(jìn)一步說(shuō)，就是反正我就這樣，信不信由你。我是不會(huì)琢磨你為什么不信的。你不信我是你自己傻。你說(shuō)，哪個(gè)客戶有義務(wù)一定要相信你呢？你的知識(shí)，你的經(jīng)驗(yàn)，都是為你的真誠(chéng)服務(wù)的。

能讓人相信的真誠(chéng)才叫真誠(chéng)，不能讓人相信的真誠(chéng)只能叫自我感動(dòng)。

二、勤快？懶？

某公司招了幾名新銷售，已經(jīng)跑市場(chǎng)幾個(gè)月時(shí)間了。某天公司的領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)討論，其中小A特征尤為明顯，非常勤快，一天到晚地跑。但就是沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的項(xiàng)目和客戶，每天8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)客戶處，太陽(yáng)落山才回到酒店，每月30天，出差25天以上，每天平均拜訪4個(gè)以上的客戶，比絕大多數(shù)的行業(yè)老人數(shù)據(jù)都好看。但就是沒(méi)有結(jié)果。

后來(lái)小A的領(lǐng)導(dǎo)陪他一起出了一周的差才明白，他的勤奮是行動(dòng)上的勤奮。每天機(jī)械地拜訪著不同客戶，收集非常多的信息；但同時(shí)他也很懶，懶是思想上面的懶。同事包括領(lǐng)導(dǎo)給他提供的很多意見(jiàn)，表面上答應(yīng)得很痛快，但并沒(méi)有記在心里，總想著鐵杵磨成針。

后期領(lǐng)導(dǎo)給與的評(píng)論也是：“因?yàn)樗麘校∷麘械脤W(xué)習(xí)，懶得琢磨產(chǎn)品，懶得琢磨客戶！肚子餓了要吃飯，可我讓你一天到晚只吃飯，一口菜不給你，你吃得下去？”

所以如果銷售分方法，那他選擇的就是最懶的一種方法。

所以勤奮用對(duì)了地方才能事半功倍，用錯(cuò)了地方那是流水線的機(jī)器人。勤動(dòng)腦，多思考，是我們提升能力的前提條件，找對(duì)路子才是達(dá)成目標(biāo)的最優(yōu)方法。